Introdução: O que o sucesso em vendas complexas pode te ensinar sobre empreender
Você já parou para pensar que, na construção de um negócio, nem sempre existe um único caminho certo para o sucesso?
Uma pesquisa recente publicada na Industrial Marketing Management traz insights valiosos para quem está vendendo soluções complexas em mercados B2B — e as descobertas vão muito além das vendas. Elas falam diretamente com você, empreendedor (ou intraempreendedor), que precisa lidar com múltiplas variáveis, recursos limitados e a necessidade de articular equipes para gerar valor real aos clientes.
O estudo, intitulado “Different roads lead to Rome: A configurational investigation of solution Salespeople’s sales success in business-to-business markets”, revela que não existe um perfil único de profissional ideal — mas sim configurações únicas de competências que, quando combinadas de forma estratégica, geram sucesso.
E isso muda tudo.
Resumo do Estudo: O que ele investigou
🔎 A pesquisa analisou 63 duplas de vendedores e gestores de vendas em empresas B2B de base técnica (como engenharia, eletrônica, embalagens industriais) para entender o que faz um vendedor de soluções ser bem-sucedido.
Em vez de buscar uma lista linear de competências ideais, os autores usaram um método chamado fsQCA (fuzzy-set qualitative comparative analysis). Isso permitiu identificar múltiplos caminhos diferentes, porém eficazes, para se atingir o mesmo objetivo: sucesso em vendas complexas.
Os Dois Tipos de Competências-Chave para o Sucesso
🔵 1. Competências Pessoais
Refletem aspectos comportamentais, emocionais e relacionais do vendedor:
- Antecipação: capacidade de entender necessidades antes mesmo do cliente perceber.
- Comunicação: explicar soluções complexas de forma clara.
- Value Selling: focar na geração de valor percebido.
- Networking Externo: construir relacionamentos com tomadores de decisão.
- Networking Interno: articular times e áreas dentro da empresa.
🧠 Insight: Você não precisa ser excelente em tudo. Por exemplo, um bom comunicador pode compensar uma habilidade menor em antecipação. Já alguém com forte rede interna pode não precisar se destacar tanto em value selling.
🟢 2. Competências Processuais (ou Procedimentais)
São relacionadas às etapas do processo de venda de soluções complexas:
- Definição de requisitos do cliente
- Customização e integração de produtos e serviços
- Implantação da solução
- Suporte pós-venda
💡 Aprendizado: vendedores de sucesso não necessariamente dominam todas essas etapas. Alguns compensam lacunas com apoio de times técnicos ou por se destacarem em uma etapa específica (ex: pós-venda forte compensa fraca implantação).
Como Isso Se Aplica a Empreendedores e Startups
✅ 1. Não existe um “fundador ideal” — mas sim combinações que funcionam
Você pode ser mais técnico, mais comercial, mais criativo ou mais analítico — o segredo está em reconhecer seus pontos fortes e montar seu time com base nas competências que te faltam. Tal como um vendedor de soluções, seu sucesso não vem de ser “bom em tudo”, mas em saber compensar lacunas com recursos certos.
✅ 2. Equipes de startups devem ser pensadas como times de venda de soluções
- O fundador é o coordenador central (lead coordinator) — assim como o vendedor de soluções, você está no centro da orquestra, puxando strings entre marketing, produto, engenharia, comercial e suporte.
- Cada membro do time é uma peça do quebra-cabeça. Um time forte não é feito de “super-heróis”, mas de combinações de competências complementares.
✅ 3. O foco no cliente precisa ir além da venda
O estudo destaca que sucesso não depende apenas da venda inicial, mas da implantação, suporte e relação contínua com o cliente. Para empreendedores, isso significa pensar em customer success, suporte técnico, onboarding e retenção desde o dia 1.
Insights Práticos para Aplicar Hoje
🔥 Checklist para fundadores e líderes de negócios:
- Quais são minhas principais competências? (comunicação, visão de produto, técnica, relacionamento?)
- Quais competências ainda estão ausentes no meu time?
- Estou tentando fazer tudo sozinho ou sei usar minha equipe como recurso de apoio?
- Tenho processos definidos para cada fase da entrega ao cliente?
- Minha atuação é linear ou consigo adaptar minha abordagem conforme o tipo de cliente ou solução?
Conclusão: Não existe um herói solitário no jogo da inovação
Essa pesquisa reforça uma lição poderosa para empreendedores:
“Não é sobre fazer tudo. É sobre fazer o certo — com as pessoas certas — do jeito certo.”
A pluralidade de caminhos para o sucesso em vendas B2B é a mesma que você encontra ao liderar um negócio. Abrace a complexidade, desenhe seu próprio mapa e lembre-se: diferentes estradas podem levar a Roma — desde que você esteja atento à sua configuração única de talentos, times e processos.
📘 Acesse aqui o artigo original para ver todos os dados, configurações e análises:
Different roads lead to Rome (ScienceDirect)
