Se você está construindo um negócio — seja uma startup, um serviço digital ou uma operação B2B tradicional — entender as implicações das interações de vendas por vídeo (VSIs) pode ser a diferença entre fechar contratos internacionais… ou vê-los escorrer pelo Zoom.
Neste post, vamos explorar as descobertas de um estudo publicado no Industrial Marketing Management que investigou profundamente como as vendas por vídeo afetam relacionamentos B2B em contextos multiculturais — e o que você, empreendedor ou intraempreendedor, pode fazer para evitar armadilhas e aproveitar as oportunidades.
📘 Acesse aqui o artigo original: Video-based sales interaction in cross-cultural B2B relationships: Potential (un)desired consequences
🌍 A Era das Vendas Virtuais é Global (mas não é igual para todos)
Após a pandemia, reuniões presenciais deram lugar a plataformas como Zoom, Google Meet e Teams. Para negócios B2B internacionais, isso pareceu — inicialmente — uma revolução positiva: mais reuniões, menos custos, mais escala.
Mas o que acontece quando a cultura entra na jogada?
Segundo o estudo, liderado por Koponen, Metsola, Salin e Keranen (2024), as interações por vídeo afetam profundamente os elementos humanos do relacionamento entre vendedor e comprador — principalmente em contextos multiculturais.
🧠 4 Dimensões da Presença Social em VSIs
O estudo analisou 39 entrevistas (31 vendedores e 8 clientes de diferentes países) e identificou 4 dimensões de “presença social” que são impactadas nas vendas por vídeo:
- Presença Interativa: facilidade de demonstrar produtos, usar apresentações e responder em tempo real.
- Presença Afetiva: habilidade de expressar emoções, empatia e interpretar reações do cliente.
- Presença Relacional: capacidade de criar vínculos pessoais, fazer small talk e trocar experiências humanas.
- Presença Visual (nova contribuição): o que se revela no fundo do vídeo — escritório, casa, cultura, pets — que ajuda a criar conexões mais profundas.
⚖️ VSI: Uma Balança Entre Eficiência e Perda de Conexão Humana
✅ Benefícios:
- Mais eficiência operacional e redução de custos.
- Facilidade para demonstrar produtos complexos com 3D, CAD, etc.
- Acessibilidade para mais pessoas participarem da conversa.
⚠️ Riscos:
- Dificuldade em interpretar sinais não verbais (especialmente em culturas de alta-contextualização, como Japão, China, Brasil).
- Redução de auto-revelação pessoal, o que prejudica vínculos de confiança.
- Sensação de “distanciamento” que pode levar à perda do cliente ao longo do tempo.
📌 Insight-chave: em relações com culturas de alta-contextualização, como Japão, China, Brasil, a ausência de nuances visuais e afetivas pode levar ao enfraquecimento da confiança e até à perda da conta.
💡 E o que isso significa para você, empreendedor?
1. Relacionamento ainda importa — e muito!
Mesmo em um pitch online, reserve tempo para conversas informais, demonstre seu ambiente, compartilhe algo pessoal.
2. Personalize a experiência visual
Evite fundos virtuais genéricos. Mostre quem você é. Um fundo real (com sua estante, plantas ou até seu cachorro) pode criar um vínculo mais forte com o cliente.
3. Combine canais
Use o vídeo para as reuniões operacionais, mas aposte no presencial para momentos-chave: fechamento de contrato, alinhamento estratégico, manutenção de laços em culturas onde isso é esperado.
4. Crie encontros não transacionais
Que tal um café virtual sem pauta comercial? Ou um “tour virtual” pela sua empresa? Isso aumenta a presença relacional e visual, reforçando o vínculo com o cliente.
🚀 Conclusão: O futuro é híbrido e culturalmente sensível
VSIs são poderosos, mas não substituem a presença humana em sua totalidade. Para negócios internacionais (e até nacionais, se considerarmos a diversidade cultural brasileira), é crucial aprender a gerenciar a balança entre eficiência digital e conexão humana.
Se você quer escalar sua startup ou melhorar suas vendas B2B, domine a arte de vender por vídeo — sem esquecer que quem compra é sempre uma pessoa.
👉 Acesse aqui o artigo original para se aprofundar: Video-based sales interaction in cross-cultural B2B relationships: Potential (un)desired consequences
E se você quiser ajuda para aplicar essas estratégias no seu negócio, comenta aqui ou me chama no direct! 😉
